【销售人员】能坚持的就是胜利者

    能坚持的就是胜利者

走在东北的建陶市场上——鹤岗站

能坚持的就是胜利者

对于建陶行业来说，东北是一个比较有个性的市场。因为辽宁省沈阳市的法库县有陶瓷生产基地，在这里生产的产品，相对于广东的“舶来品”，具有运输成本和售价的优势。而且东北纬度高，四季气候的变化对产品销售的影响也很大。

一年来东北的建材市场如何？各城市又存在哪些差异呢？笔者与新濠陶瓷的销售人员结伴而行，走进东北。

11月6日，笔者从抵达煤城鹤岗市。鹤岗市位于黑龙江省东北部，北隔黑龙江与俄罗斯相望，东南临松花江与佳木斯接壤，西屏小兴安岭与伊春为邻，面积14784平方千米，人口109万。鹤岗是以煤炭为主的矿产资源型城市，是东北重要的老工业基地。

作为一个工业基地，照理来说，当地居民的经济收入应该不错，建材生意也当是风风火火。但是经过市场走访情况来看，今年鹤岗的建材销售并不乐观，不只是今年市场惨淡，近几年来生意一直比较平淡，只是今年更为明显些而已。这从鹤岗的建材市场也能看出。鹤岗所谓的建材市场，只不过是工农区内环路的一条装潢街，在这里，你能买到装修的大部分建材，就是在这条街，零散的开着不到20家的陶瓷店。

其中，佛山陶瓷品牌占大多数，也有几家自己命名的陶瓷店。它们共同的特点是占地面积都不大，并混有多种品类和品牌的产品，即便是以专卖店亮相的店面。

走进一家陶瓷店，听到的第一句话就是老板们无奈的感慨：“今年市场差，不好做啊！”一家广东陶瓷品牌的老板告诉笔者，他们今年主要是做零售，工程单也有，但是不敢接，因为欠款太严重了，他们挨不起。

新濠的两位销售人员也收集到了同样的信息，各个陶瓷店生意都不太好，有的甚至出现亏本现象。经营陶瓷生意多年的张老板说，以前生意好的时候，他基本上每周都要从沈阳法库拉一车货，但是今年到现在，总共才发了两次货。尽管有厂家的压力，但是张老板表示，那也没办法，仓库里的上百万货还没有怎么动呢，再进货都没地方放了。

做品牌砖的白女士告诉笔者，这条装潢街上的陶瓷店大多是自己的房子，如果是租来的，那有很多店可能就要做亏本生意了。

11月7日上午，尽管下了中雪，但街上来来往往的人并不少，就是这些陶瓷店却无人光顾，显得有点冷清。在一家中低端品牌店里，前台坐着四五个东北大汉，从他们的衣着外观可以知道他们是负责装卸工作的。该店老板告诉笔者，这几个人都是自己的亲戚和朋友，主要负责打打杂，现在因为店里生意不好，天又冷，就都在店里待着。

笔者和新濠陶瓷的两位销售人员在市场上待了一上午，就遇上一户业主前来选购瓷砖。这位业主也是非常着急着装修，她还在四处转悠着，抱着了解的态度来的。

白女士还告诉笔者，上半年的时候生意还好些，因为有拆迁项目可做。但是拆迁工作后来因为资金问题中断了几次，而现在基本中止。鹤岗的房地产很多，价格也不高，在2000元到3000元不等，但是销售得并不好，而且已经出售的房子也是闲置的比较多，马上装修的很少。

后来在与各品牌老板的聊天中，笔者还了解到，今年煤的销售情况不好，影响了当地房子的销售和装修。购房者有很大一部分群体是矿工，煤不好卖，矿工就不能及时拿到工资，所以想买房的延迟了购房计划，而要装修的也推迟了搬进新家的日期。

据了解，鹤岗的煤矿产业近年来都不太景气。“煤卖不出去，而且价格也低，进口煤对鹤岗的冲击很大。”一位不愿透露姓名的人士告诉笔者。笔者还从有关部门获悉，为减少京津冀地区的环境污染程度，今年北方冬暖改用天然气居多，这无疑也减少用煤数量，对鹤岗的煤矿产业有一定的影响。

因为鹤岗陶瓷生意一直处于低迷状态，有好几家牌子坚持不下去，关闭了。市场决定存在的理由，这就是近年鹤岗陶瓷市场一直没有上规模的最好解释。

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