【销售人员】家居建材实体店“反展厅”销售有望回暖

    家居建材实体店“反展厅”销售有望回暖

随着电商的快速发展，凭借其价格的优势，不少消费者从小件的服饰到大件的家居建材，样样都热衷于网购。但由于家居建材这类大件产品，尤其是有尺寸限制的定制家居产品，网购无法看到实物，难以保证最好的装修效果。今年以来，部分“精明”的消费者先在网络浏览地板等建材的最低价格，然后再去家居卖场体验产品并砍价下单，一种“反展厅现象”开始萌生。

众所周知，网上的售价往往要比实体店便宜。因此，前几年家居建材市场也刮起了这股“展厅”风潮，很多消费者只是把实体店当做是家具展厅，看过实物体验过产品，了解价钱后，再到网上下单，这样的情况让不少建材商家非常苦恼。

为了缓解这种实体店成为展厅的僵局，今年以来，不少家居建材商家改变了以往单一的销售方式。某品牌家具销售人员告诉记者，随着生活水平的提升，现在的消费者并不是单一的想要购买款式好、品质高的家具，而是希望家具更加的别具一格，最好是“独一无二”的。因此，商家陆续都在推出为消费者量身定制的家具产品，这样既能满足消费者的需要，也能渐渐摆脱单一的家具产品，使得实体店变为展厅的困境。

同时，销售人员表示，家具产品不同于服装，很多大件家具，例如沙发、床、衣柜、餐桌等，一套下来都价格不菲，即便是在实体店看到过实物，体验过产品，但是难保网上看到的图片一样，如果是制作家具的材料、外表的漆等与实物不同，不是行内人士根本看不出来。现在的消费者非常注重环保，所以考虑到多重的因素，不少消费者都会选择在实体店下单，家具销售业慢慢地回暖。

“反展厅现象”的出现离不开消费者消费观念的改变，对此，记者对消费者进行了调查。

海城市民杨女士就是“反展厅现象”的典型例子。最近她的婚房基础装修基本完毕，她准备订购所有的家具产品。因为上班的缘故，杨女士没有时间到建材市场挨家挑选，所以她就先在网上浏览，选择好样式，在网上确定最低价格后，周末直接到家具实体店体验。在看到实体产品后，杨女士直接给出商家她在网上计算出的最低总价，在销售人员与经理协调后，同意了她的价格，直接在实体店下单了。杨女士说：“既然实体店也能讲到网上的价格，当然在实体店买，配货送货更快，还不用另加安装费，最重要的是看到实物更放心。”

据了解，定制、体验、服务、售后是实体店最大卖点，也是从“展厅现象”转向“反展厅现象”的主要因素。记者在走访中发现，不少建材商家对于“反展厅现象”的萌发并不感到意外，因为像现在很多定制的建材产品，本身需要测量安装等本地化服务，并且这些定制化产品的安装调试等服务是目前电商所无法解决。再加上实体店里消费者可以更为直观地感受产品质量质感，且有专业的服务人员进行介绍，在有过这样近距离的接触之后，消费者自然会对品牌加深认识并且产生信任感。最重要的还是售后，这也是现在大多数消费者最为关注的问题，在实体店购买的建材产品可以给出终身维护的承诺，这是网购根本无法超越的。多数建材商家表示，销售趋势转回实体店这是迟早的事。

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