【销售人员】营业额上亿，销售怎么做？

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    营业额上亿，销售怎么做？

说起卫浴行业的高端品牌，toto、科勒必不可少，其经营模式、营销策略一直被同行视为学习的榜样。而在西安建材业内，toto更是以每年上亿元的销售额名列前茅，现在西安市区，to-to已有9家直营店面，还有部分体验店正在规划中。除了品牌效应，在营销方面又有哪些技巧让他们稳增长?记者对toto卫浴陕西总代理、西安天丽洁具有限公司运营总监高丽进行了专访。

尊重每一个认可品牌的客户

“高端市场被认为处于市场中的金字塔顶端，但高端品牌任何时候都有市场，即便市场不好，也要坚持学习一些新的营销方式，并把它们付诸行动，只是市场好，效果就明显，市场不好，效果慢一些。在销售方面，坚持认真对待每位客户、尊重客户的选择，成交的概率才更大。”高丽反复强调，销售人员的态度直接影响销售结果。

2003年，toto卫浴在西安的第一家专卖店开业时，高丽还是一名基层销售员;如今，她已经晋升为公司的运营总监。从产品销售、售后服务等各方面，她都有着丰富的经验。在高丽看来，消费者一般分为两个层级：一类是消费水平有限，现在买不起高端品牌的客户;另一类则是经济实力较强，对高端产品有购买能力的客户。

不论哪个层级的客户，高丽告诉销售人员，都要真诚对待，认真接待，尊重每一个认可品牌的客户。“即便他现在买不起，但以后不一定买不起，或者他身边的亲戚朋友也有可能买得起。”此外，对于高端准客户，“则要尽可能地做一些延伸服务，以扩大单值。”

诚信经营不是口号

对于坚持做了十几年的品牌，高丽坦言，要维系品牌口碑、服务品质，诚信经营的理念一定要落到实处。“曾经有个金典雅圣装饰公司的客户，订了两套坐便器，但中间因为客户自身原因，订货收据不慎遗失，到店面取货时，跟单导购认识客户，就立马为他补办了遗失手续，发了货。后来，这个客户也和我们建立了长期合作。”

市场竞争日益激烈，新品层出不穷，国内一些品牌半年就能出一款新产品，但在客户售后服务方面却总是被投诉，甚至某些品牌承诺的售后质保5年等一些基础服务都很难做到。toto作为国际高端品牌，其产品更换率却相对来说较为缓慢，“每款产品都是在细节各方面做得比较好，客户使用起来也较为舒适。能站在客户的角度去考虑产品的细节。”高丽说道。

高丽表示，如果一款产品厂家停产，不再销售，国内品牌一般都会将产品配件废掉，但是toto会为客户保留3—5年，“有客户需要换配件时就会方便很多”。

　　在服务方面，高丽认为，对内，即从员工的角度，要指导销售人员进行平缓式销售，不能让客户觉得导购在极力地推荐产品，给客户压力，更不能带着捧客户的心理去推荐产品。高丽本人的销售原则是“合理推荐，平等对待”。而对外，面对项目客户，会为他们推荐浴柜、瓷砖等其他产品作为延伸服务，“这些购买者并非使用者，他们有时候需要找材料等，我们就会推荐”。