【销售人员】营销－ 想成交，就要抓住好时机

    营销－ 想成交，就要抓住好时机

很多时候，并不是顾客不想买，而是你没有及时地抓住顾客准备下单的最佳时机。

　　而你只要抓住顾客在下单前一些经意或不经意表现出来的购买信号，并且及时地做出应对措施，比你在那些不恰当的时机，说的一万句费话要管用得多。

　　信号1：目光停留，驻足观看

　　顾客进入店铺站在商品面前看或环视陈列的商品，如果顾客感兴趣，他会驻足观看，浏览过程中往往会注意到店内的环境设施、产品陈列等。

　　【应对措施】

　　销售人员可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。客户来到展厅时，销售员应有一个清醒认识：他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢?只要他尚未购买，我们就有希望让她成为成交的顾客。

　　信号2：顾客联想对自身益处

　　顾客可能会联想到此商品将会给自己带来的益处以及能解决哪些困难?把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

　　【应对措施】

　　销售人员应使用各种方法和手段，适度帮助顾客提高他的联想力!

　　曾听说过这样一位销售冠军的故事。一位卖洗衣机的销售人员，当他看到一位孕妇买洗衣机，她就介绍说：“这款洗衣机有迷你洗功能，单独洗孩子的几件衣服又省水又干净又卫生。”

　　当他听到一位顾客说他喜欢穿牛仔裤等面料的衣服时，她会说：“这款洗衣机有强力洗功能，对于粗面料，难洗的衣服有强力搓洗功能，非常干净!”

　　当顾客说想给年纪大的父母买台洗衣机，她又会拿出一枚硬币立起来放在正在运转的洗衣机上说：“看吧，硬币没有倒，证明洗衣机的震动小，这样噪音就小了，而且操作也很简单，很适合老年人。”

　　这种将商品与客户需求紧密相连的促销方式，使这位销售人员的业绩一直遥遥领先。

　　信号3：顾客对商品产生好奇

　　对商品的价格、外观、款式、颜色等某一点产生了兴趣和好奇感。进而会触摸或翻看向销售人员问一些他关心的问题。

　　【应对措施】

　　销售人员应立即主动地向顾客介绍并回答顾客关心的问题，了解客户的选择偏好与动机。在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢?

　　无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。他来店看产品，脑子里会不会有自己的看法?

　　肯定有。

　　他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同?如果不是，他还有必要说出来吗?

　　你只要在客户说出自己喜欢的商品类型后，设法引导他说出商品的优点，再表达自己的认同就可以了。

　　信号4：顾客问题越来越多

　　顾客开始仔细询问、仔细端详产生占为己有的欲望和冲动!

　　【应对措施】

　　导购应抓住时机进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望!一般来说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。

　　只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。

　　因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想象不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

　　信号5：顾客开始比较权衡

　　仔细端详其他同类商品先离开，过一会儿再次注视此商品将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

　　【应对措施】

　　导购应适时提供一些有价值的建议供其参考，帮助顾客下定决心!

　　你可以询问客户：“您既然那么喜欢这款地板，那您是否方便告诉我，为什么没有购买吗?”

　　客户可能会说：“其实也不是产品不好，只是因为他们那家店的销售员服务态度不好，而且还一再强调没有现货，要我等3个月，而且一点价格优惠都没有。

　　客户说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户，也是从某品牌专卖店过来的，也是挺喜欢那款产品的，后来也没有买，最后是从我们这里买了。”

　　销售员要一边这样说，一边引导客户体验自己的产品，证明自己说的话是真实的，客户十有八九就跑不掉了。

　　信号6：顾客开始问质量

　　询问商品的质量及使用方法，询问关于品牌的情况，询问售后服务等。

　　【应对措施】

　　导购的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。

　　询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。

　　针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。

　　应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

　　信号7：顾客决定开始行动

　　脸上露出满意的微笑让销售人员开单希望有折扣优惠等。

　　【应对措施】

　　“先生/女士您好，收银台在那边!”

　　这时销售人员，要引导客户去收银台。

　　并积极地告诉客户，现在购买已经是很优惠了。如果顾客购买的是过季打折的产品，由于可使用的时间短，所以其成本反而更高。

　　导购可以将这些结果告诉顾客，并且推动顾客立即购买。

　　如果是最新商品，没有优惠政策你可以跟客户说：“您也知道打折的都是过季商品或者旧款，您的眼光很好选中的都是新款新样式。”

　　销售员，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走到正确的销售轨道上来，朝着成交的方向前进。

　　信号8：满足顾客需求

　　在付款过程中可能发生一些不愉快，在使用过程中也可能发生一些不愉快的突发事件。

　　【应对措施】

　　销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则直至将顾客送走为止。

　　其实，顾客最后要付款的时候突然反悔的现象也是很常见的，所以顾客购买产品之后，永远不要忘记和客户说“你的选择太明智了!”类似的话，同时要感谢对方对你的信任。

　　乔吉拉德是世界上最伟大的推销人员，他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。

　　而每次别人向他购买汽车之后，他总会说一句话：先生，非常感谢您对我的信任，购买这一款汽车，我要恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定!我也知道你在下决心向我购买之前一定参考了其他很多方案，因为我也是个销售人员，想让业绩做得更好，所以我特别想请教一下，为什么您最终还是向我购买呢?——这样也让我能够在销售上更进一步，非常感谢您!

　　乔吉拉德这句话一问，只要对方回答，就很难再反悔了。为什么?因为是让顾客自己说服自己!

　　顾客必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找真正的优点，这样是顾客自己给自己催眠了，让顾客自己说服自己就很难反悔了。

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