【销售人员】金钼股份召开2018年度销售工作会议

    金钼股份召开2018年度销售工作会议

2017年12月25日，金钼股份2018年度销售工作会议在西安钼金属工业园a座十楼会议室召开。会议总结回顾了2017年全年销售工作情况，分析了金钼股份在市场竞争中面临的挑战以及存在的问题和不足，并对2018年销售目标和重点工作做出了具体周密的安排。

金钼集团、金钼股份董事长程方方，金钼股份总经理杨国平分别作了重要讲话。

金钼股份经营层领导，销售分公司、金属分公司、金钼光明等产品销售与产品加工、技术单位、相关部室负责人参加会议。

会议由金钼股份副总经理刘新录主持。

会上，刘新录做了《2017年销售工作总结及2018年工作安排》主体报告。

2017年，受全球经济复苏加快和区域产量下降等因素的影响，国际国内钼价出现恢复性上涨行情，为各类钼产品的销售提供了非常有利的市场环境，公司全年实现销售收入同比增加1.46%，全年自产产品实现销售收入同比增长27.22%，钼产品销售（金属量）完成年计划的109.13%，预计全年销售副产品完成年计划的113%。

金钼股份在全年销售亮点工作频现：一、市场分析与研判工作常态化，主要产品售价跑赢了全年市场价。二、综合贸易成效显著，效益贡献十分突出。三、有效管控应收账款，实现公司预期目标。四、大力压缩各类积压库存，有效盘活存货。在2017年，细粒级二硫化钼、七钼酸铵等多项创新产品销售取得突破。全年新增各类新用户实现规模业务合作的有39家，市场开拓取得突破。积极推进营销系统改革发展工作，全面推进和完善销售人员绩效考核机制。同时在建立多种形式互信交流和自律联盟机制，抓比价调结构，开展贴牌生产和开网店进行网上试售等方面进行了创新并取得良好的效果。

会议对2018年销售工作目标及重点工作做了详细地安排。一是以市场为导向，促进内部订单市场化运行，进一步改善产销秩序。二是牢记销售责任，持续开拓市场，提高市场份额，系统布局全球市场。三是加强市场分析和研判，坚持比价销售，争取更高收益。四是积极创新贸易模式，促进贸易转型，做赢做强贸易。五是加强销售团队建设和管理，深化销售人员市场化管理改革。六是强化风险防控，加大应收账款回收力度。

会上，销售分公司、金属分公司、金钼光明等三家销售单位就本单位的销售工作做了汇报。钼炉料产品部、化学分公司、技术中心、金属分公司板材事业部、质量管理部和市场发展部等产品加工单位、技术支持、管理服务部室围绕为2018年销售工作开展提供支持和保障分别作了发言。

会议表彰了2017年度公司销售标兵，随后标兵代表作了表态发言。

在听取会议内容后，杨国平指出公司销售团队在2017年市场反复起伏多变、形势错综复杂的情况下，能够准确判断市场形势，不断调整销售策略，采取一系列应对措施，实现销售利润最大化，取得了比较好的销售业绩。贸易公司的实质性盈利也处于历史较高的水平，以销定产效果显著，新客户开发有大的进展。他指出经过市场锤炼，公司销售队伍业务素养有很大提高，以销售分公司为主体的销售人员激励政策取得了较好的效果，实现了销售队伍和销售业绩的同步提升。针对报告中提出的六个问题，相关单位和部门要以问题为导向，明确解决思路和办法，逐条落实。

对于2018年销售工作，杨国平提出四点要求。一是要转变经营理念。随着公司产业链的延伸，尤其是化工、金属等深加工以及高科技产业的发展，对市场的研判把握、对销售的全面推进成为当今公司真正的生存之本，因此要改变过去以生产为龙头的理念，代之以营销为企业龙头来统帅企业的生产研发等各个环节。二是要继续加大营销队伍的建设和营销机制的变革。对营销队伍和营销认识的改革力度要进一步加大，在2018年整个销售公司的管理体系和管控方式要切实做到与市场对接，薪酬分配要做到岗位和薪酬匹配，业绩和薪酬匹配。三是要进一步优化销售的灵活性和对市场的反应速度。营销系统要持续加强市场研判，把2017年优点发挥到更高的水准，确保看得远、做得快、超前调整，引导生产及时调整，跟得上市场变化，实现利润最大化。四是要以销售来拉动生产，促进质量提升，带动新产品落地。要能够柔性化生产，满足市场的同时降低库存，实现以销促产。质量管理部要把以销售促质量作为一个主题，建立与销售的无缝对接，第一时间接收、反馈、跟踪销售中的质量问题。营销理念要超前，市场反应要快，销售的策略和手段要丰富。华钼平台要做实，在风险可控的前提下要提高利润水平。

结合金钼股份对下一步销售工作的安排，程方方强调了三方面内容。一是加强对销售工作的认识。钼产品虽然是特殊产品，但进入市场后也面临着销售问题。什么时候卖，卖给谁，卖什么价钱，以及在销售过程中客户对我们产品的要求，其心理需求以及市场有什么新的动向，这些对企业的发展都非常关键。以销售这一渠道作为抓手，可以抓住当前利润，也抓住未来企业应挣得的利润。所以，从集团和股份领导到销售人员一定要树立、固化和深化以上这些意识。销售不能是狭义上的，而是广义上的。销售不仅仅是把产品卖出去，而是要通过这一渠道为如何提高改进产品质量，如何生产新的产品，包括未来科研、投资的方向提供信息，真正推销我们企业的品牌。二是要真正发挥销售的作用。在全集团全公司上下形成对销售工作的准确认识后，要支持销售工作，同时销售系统要真正发挥出销售的作用。我们的销售人员面临着公司产业链长，点很多，面临着国内市场和国际市场的诸多变化，同时也面临着为生产科研提供方向性的支持，因此，销售人员必须充分发挥主观能动性，在销售这个没有上限的平台上，不断拓宽自己能力的空间，在实现企业产品效益最大化的同时，实现销售团队价值和个人价值最大化。三是对销售人员提出两点具体要求。1、销售系统要继续深化改革，细化改革。从股份公司层面进一步建立激励和约束销售团队的机制。从销售公司内部建立一套科学完善的考核指标体系，真正使之发挥作用，对做出贡献的给予重奖。股份公司和销售公司两级要抽出专人研究建立这些机制和体系。2、要加强销售团队建设。销售团队在企业的重要性是由其在公司中所处的位置决定的，要胜任和完成销售工作，每个销售人员要不断提升相关产品的业务知识、经济政策的宏观认识和销售技能，唯有整个销售团队如此，我们企业的发展战略和目标才能实现。

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