【销售人员】长假归来，我们来谈谈“冲业绩”这个怪现象

    长假归来，我们来谈谈“冲业绩”这个怪现象

专栏之十：

“冲业绩”这个怪现象

文/荆轲

每到月底，要找陶瓷行业销售一端的朋友，基本上是约不到人的。而他们回应的答案也基本一致：冲业绩。

平常，要是你晚上去陶瓷企业总部看看，通常是黑灯瞎火的——下班了，谁还会在办公室待着？可要到了冲业绩的时候，你再去看看——那是灯火通明人来人往，而销售人员的电话也是一个接一个，直到晚上十二点还有人在给客户打电话。

没办法，冲业绩呀。

陶瓷行业的销售人员是按业绩计算薪酬的，业绩达标与不达标之间，薪酬差额数以倍计，为了能拿到高薪，只能拼了。

其实不拼也不行，因为销售人员每月都要考核，连续三个月完不成业绩，你就要考虑走人了。

于是，冲业绩就月复一月、年复一年地流传了下来，并最终成为了陶瓷行业一个让人感觉很不舒服，但却顽固存在的坏习惯。

冲业绩其实是陶瓷企业总部与终端经销商之间的一种博弈。

销售行为从来都不是单方面的事情，有卖就必须有买。如果说经销商不想买（提货），陶瓷企业总部却硬逼着卖（发货），买卖关系并不是源自真正的市场需求，这就必须加点手段才能促成冲业绩的实现。

都有些什么手段呢？

早期，把经销商叫来佛山，好吃好喝地供着，实在不行夜总会一进，经销商就打款了，提货了，冲业绩的目标就完成了。

但是，这一招并不总是有效，经销商在吃了喝了之后，一算账，其实所有的费用，都是羊毛出在羊身上，就不那么喜欢来佛山了。

所以，还得另外想招儿。

于是，搞活动，做促销，给优惠，想方设法让经销商打款、提货。经销商一计算，比平时发货便宜了不少，有利可图，当然会“配合”厂家了。

但是，这种招儿用久了，经销商也反应过来了，知道你陶瓷企业总部一到月底准有“政策”出炉，不见兔子不撒鹰。这就出现了晚上十二点销售人员还在给经销商打电话的现象。

有一些刚刚上任的销售老总，为了迅速提升业绩，每到月底就逼着销售人员疯狂打电话，面对经销商索要优惠的时候，管它三七二十一，先答应再说，能发货就行。

据说，南庄某陶瓷企业，月销售五六千万，但每月最后一天的销售业绩却能冲破一千万元大关。所以，销售业绩的报表看起来很美，但实际上所有人都知道，美的表象不过是一张画皮。可是，销售老总们大多是打短期工的，既然今天在张家，明天在李家，那今天先把张家的钱捞了再说。

这样看来，某些陶瓷企业销量大跃进的背后，其实是陶瓷企业和销售人员人脉、资源、精力的透支，长远来看，是一种得不偿失的举动。

看起来，好处都被经销商得了。

经销商良心大大的坏了。

其实不然。

对于经销商来说，积压在仓库里的产品，如果卖不出去，上千万元的货也等于一文不值。甚至还是负资产——因为仓库有租金，仓管要发工资。

如果是贪陶瓷企业总部的便宜，月底冲业绩时提回来一大堆并不好卖的产品，等这些产品都变成库存积压，那会哭都哭不出来。

这是一个供大于求的时代。

对于陶瓷企业总部而言，市场是供大于求。

对于终端的经销商而言，同样是供大于求。

你陶瓷企业总部想把庞大的产能转移到经销商的仓库，那他经销商能把这些堆积如山的产品转移到哪里去呢？大库存行不通了。

现在，除非缺货，或有工程定下来，否则经销商是坚决不打款、不提货。现金为主，谁都知道如果现金流断了，压垮骆驼只需最后一根稻草就足矣。

陶瓷企业想要活得好，就要让经销商在终端市场活下来，就要帮经销商卖货，帮他们打通渠道。而不是逼着发货。

冲业绩一事，可以休矣。

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