【销售人员】这才是销售“说对话”的正解

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    这才是销售“说对话”的正解

销售是一门艺术。如果销售人员想要有出色的业绩，那就需要在销售过程中巧妙的化解买卖双方的矛盾。

关于如何才能做好销售，有人总结了九字真经——找对人、说对话、做对事。

确实，在销售过程中要是能精准找对客户，运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，搞好客情关系，签单就变得简单多了。

找对人是一种学问，需要技巧。做对事是一种本领，需要方法。而说对话是一种艺术，需要智慧。销售人员的说话艺术，就是在与客户的沟通中引起共鸣，让客户更乐于接受推荐，最终达成合作。

然后，“说对话”简单的三个字却并不简单。

“说对话”又分为“诉说”、“倾听”和“询问”三大块。只有正解“说对话”，才能有更融洽的业务洽谈。

01、诉 说

在接待客户的过程中，大多是销售人员先开口的。所以，销售人员首先要懂得运用让客户乐于接受的方式来介绍品牌和产品，千万不能一味的背诵话术，而要贴近生活、易于理解的话语。

在诉说的过程中，要意思明晰，言语简洁，不相关的内容少说或不说。同时要注意，自己所讲解的内容，应该为促单时解答客户的疑虑做铺垫。通过销售人员的诉说，让客户一点点的深入了解品牌和产品，从认识到认知，再从认可到青睐。

诉说也是有技巧的，要讲客户能听明白的、对客户有用的、客户想听的内容。

02、倾 听

“诉说”虽然重要，但是销售人员切记不能喋喋不休，也要时时观察客户反映，倾听客户的回应和表达。

销售是一个互动的过程，不能只是销售人员在说，而忽略了客户的言语。善于倾听的销售人员，就能比较准确的从客户的言语表达中获得客户的喜好与需求，唯有如此，推荐给客户的产品才更有针对性。

因为客户都是希望被尊重、重视、服务的，他们经常表达的并不是表面的含义，所以需要用点心去揣摩，听出其中的真实含义，才好对症下药，进一步解答客户的困惑。

好比客户说产品贵一样，它具有多重含义：超预算、比其他品牌贵、想要便宜、不懂行情等。只有听出了客户说贵的言外之意，就能非常有针对性的解决这个问题了。

03、询 问

当销售人员无法揣摩到客户所说的深层次含义时，则可以有水平的询问。如客户说不喜欢某款产品，但是不明白其缘由，就会给随后其他推荐带来障碍，此时，不妨发问：“您不喜欢这款产品，是不喜欢它的颜色还是纹理呢？”

还有一种情况就是，销售人员在诉说的时候，需要采用一些询问，增强客户的互动，让他们更有参与感。同时，通过巧妙的设问，让客户慢慢进入到销售人员的销售思维圈。如“产品价格是很重要，同时品质也要过硬，您说对吗？”答案是肯定的，诸如此类的问题多了，客户点头的次数也多了，那么，他们已经在不断的接受销售人员的推荐了。

这类问题，有助于把客户的思路引导到销售人员要推荐的焦点上，避免客户在其他地方分心。而询问句式建议采用闭合式的问题，这样可以让客户更好选择，同时也减少许多不必要的麻烦。

诉说、倾听、询问，三者不分前后，相辅相成。这就是销售中如何“说对话”的正解。

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