【销售人员】鼓励销售人员要多拿

    鼓励销售人员要多拿

当本期报纸发行时，2012年这个让全世界人认为是世界末日的年份，已稍然离我们而去，而充满着希望的2013年也将开始。值此新年伊始，祝全体读者在新的一年里更上一层楼。岁末年初，作为企业的从业者，也应该到了仔细盘点一年来自己的收获与成长的时候。而作为瓷砖和卫浴企业经营者都关注的永恒焦点——销售人员更是到了仔细盘点的时刻。

从营收报表上看，瓷砖和卫浴企业的销售人员或许觉得这个年过得非常的艰苦，一年来自己付出了很多，收获似乎并不多，在近期的企业年会中，被老板在作内部经营计划报告时痛诉的现象非常普遍。站在老板的角度审视，这种现象正常，因为企业老板的存在就是为了追求利润，用资本论里的说法就是追求最大化的剩余价值。

2012年的瓷砖和卫浴企业过得如此艰难，盈收均走入了大幅下滑的态势，年终盘点老板基本没有什么利润，不少企业在财报上显示为负值，因此，在这种情况下销售人员这个年过得非常的艰苦就成为必然趋势。

我认为，今年却是销售人员成长和进步的最好时机。在历史上，凡乱世皆是造化英雄的最佳时机。2012年的瓷砖、卫浴行业，虽不能说是乱世，但这种恶劣的环境确实是销售人员的关键时期，能够走完今年的销售人员，我认为都是好样的，都是伟大的，所有企业的老板应该对他们感恩，因为，他们是顶住市场压力的最大的力量，撑住企业的基业。

当然，着力于长远战略性发展的瓷砖和卫浴企业经营者应该没有这么肤浅，他们必然会在最艰难的时刻给企业支撑的企业员工最大的认可和鼓励，我相信有高瞻远瞩的企业经营者会理性的给销售人员定性功过。

在企业经营中，做制造的企业都非常渴望有一支激情四射、充满斗志、业绩突出的销售队伍，而这个渴望在有着近万家卫浴企业的经营者们更显迫切。但是激情四射、充满斗志、业绩突出的销售人员却始终成为不少瓷砖和卫浴企业的奢望。我多年观察，认为原因大概有这么几点：一是销售人员的热情持续性不够，二是企业不能给予一个竞争性的薪资福利，三是企业经营者短期利益使然，四是销售人员职业规划不明朗，五是企业机制可持续发展性差。在过往的的行业资深人士已经对这些问题进行过许多深度的探讨，也有了不少定论。在这里，我只想给出自己的一个小观点，就是企业经营者要勇于给，销售人员敢于要、敢于要多。

在这个问题上，或许不少经营者会说，我给了，也根据销售任务定了相应的利润分层，是销售人员自己拿不到，是他们自己的问题？的确，每年定任务，划定利润分层在所有的瓷砖和卫浴企业里都少不了，但是大家想想，是不是年初定了目标，到年终还是这个目标，或者说自己在定任务时就根本没有考虑大环境和行业的市场容量，往往定出的目标都尤如空中楼阁。一家运营良性的企业，他的经营目标一定是可量化、可实现、可监督的，把一个目标定得犹如“空中楼阁”，那么，非但激不起销售人员的积极性，反而会打消他们原有的积极性。

曾经有一家家电企业的营销职业经理人跟我交流时谈到，要敢于让企业的销售人员要，要鼓励他们要，怎么要，向市场要，当他们要到了，企业就一义无返顾的给予他们。比如：在企业每年的销售人员指标中，都是基本和上年扯平，上年完成两百万，今年目标不会超出两百五十万，但是超出部分后他们的利润分层就会像高利贷一样利滚利的提高，他希望他的销售人员的综合盈收超过他，事实上他的不少销售人员一年下来的收入已经远远超过他，在他的指标中销售额是重要的一部分，但是销售人员对市场的研判和市场指导操控也是其中重要的部分。也正是这样下来，在他的销售团队中，每天人人都像打了鸡血般冲向市场，只有这样的团队，企业就不可能没有销售额，就不可能没有市场。这些年的事实证明，他领导下的销售人员成了家电行业的标杆，也成为了他们企业的核心竞争力。

因此，建议广大瓷砖、卫浴企业经营者在2012年总结和2013年的计划中，不要怕销售人员拿得过多，也不要忌妒销售人员拿得过多，更不要怕销售人员拿多了走人了。要拿出一个使他们激情四射、斗志昂扬、业绩突出的方案，鼓励他们敢于要、敢于要多，能够要多，实现要多，达到这个层面，再艰难的市场也会出现大的市场机会。

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