【销售人员】美国瓷砖公司怎样激励独立分销商

    美国瓷砖公司怎样激励独立分销商

激励分销商销售人员的“睿智的选择活动”已经从全国高级销售主管那里赢得了一个激励性的新产品展销奖赏。尽管这家美国瓷砖公司在主要的墙面砖产品贸易中已小有名气，但是激励计划主要还是以地面砖生产线为中心，来提高外界的认同和销售人员的销售努力，以及在分销商销售人员的认识里重新定位我们的釉彩地面产品。

公司为期6个月的活动为分销商销售人员提供了大量的商品奖励，其价值范围从100美元--1000美元，奖品由目标受众个人自己选择--绝大多数是男性，25--34岁，大学毕业，收入超过3万美元，这些奖品都是由人工筛选的，为的是吸引特殊的受众和高素质的销售人员。

该规则将奖品同销售6个品牌的陶瓷地板砖和彩色薄胶泥紧紧联系在一起，，激励以点为标准，而对销售人员的奖励同样如此。每销售一个陶瓷地板砖合同商面积达1000平方英尺的产品就给销售人员50个点，以陈列单位为标准销售给零售商的销售人员也可以挣得20、30或50个点。

要求销售人员每月上交一次销售报告，这个报告是使用特制的产品销售单，还要附有标明装货日期的发票复印件。再以月为期限上交报告的基础上给出另外10个点，来分散计划期内的管理工作负担。

100-300点是低报酬区，参与者可以获得一个蒸馏咖啡壶/热牛奶咖啡壶、电子打字机、带收音机的电话机、无绳电话或食品加工器等，达到1000点可获得更高的价值，如个人复印机、附有滑动式顶盖的写字台、摄像机或计算机。

要求销售人员寄回一张包括有家庭住址和社会保险号码信息的明信片，为该项活动注册，这也提供了一个可控的因素和瞄准下一步促销活动的机会，我们支付了一些额外的费用，为的是建立一个月报，上面列有每一个分销商销售人员、地区销售人员的名单以及他们所取得的点数。这对于销售人员执行计划是至关重要的，也有利于该计划的成功。

销售人员表示正在关注这件事，50%的目标销售人员参与了这一活动，总共发放了264份奖品，价值超过15万美元。

在促销期间，分销商同244个新的零售或承包商客户签订了合约。此外，主要的分销商都以骤然改善的成绩交了答卷。在过去的一段时期5个主要客户目标产品的销售都有增长，平均达到82%，其中2个地面砖的销售量翻了一番还多。

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