【销售人员】雷克萨斯在华自损豪车形象 低端车型独撑销量版图

    雷克萨斯在华自损豪车形象 低端车型独撑销量版图

大幅降价换销量 服务质量下滑

雷克萨斯在华自损豪车形象

近几年，随着中国消费者用车需求的提升，各豪华品牌均开始发力，密集布局新产品，抢占市场份额。其中，以二线豪华品牌车企最为明显，凯迪拉克、英菲尼迪、沃尔沃通过国产化以及多样化的品牌营销实现突围。然而，豪华品牌雷克萨斯却在中国市场停滞不前。数据显示，去年雷克萨斯全年销量同比增幅仅为2.9%。今年以来，雷克萨斯经销商也开始通过大幅降价以换取销量。更为重要的是，之前以服务好著称的雷克萨斯，其服务质量也开始让消费者诟病。对此，北京商报记者联系了雷克萨斯相关负责人，但截稿前未得到回应。

低端车型独撑销量版图

豪华品牌雷克萨斯在中国过得并不如意。据统计，去年豪华品牌销量榜单上，雷克萨斯被沃尔沃挤出前五，排名仅为第六位，其销量也一直徘徊不前。数据显示，去年雷克萨斯在华共销售7.6万辆，同比增长2.9%。

虽然雷克萨斯并未公布具体车型的销售数据，但通过梳理其各款车型的上牌量，北京商报记者发现，目前雷克萨斯的销售主力均为相对低端的车型。据了解，雷克萨斯在中国销售的车型共9款，但上牌量最好的是es、rx和ct三款相对低端的车型。其中，es销量最高，上牌量为35968辆，相比2013年增长9.19%，占雷克萨斯全年上牌量的50.75%。rx上牌量为19855辆，较2013年下降约1.92%，占雷克萨斯全年上牌量的28.02%。销量第三的ct上牌量为7250辆，较去年的8672辆下降约16.40%，占雷克萨斯全年上牌量的10.23%。

北京商报记者在市场中发现，该三款车型也成为各家4s店的主推车型。北京商报记者在一家雷克萨斯4s店看到，店内仅摆放了4辆展车，车型分别为es、rx、nx以及ct，其余五款车型均不见踪影。一位销售人员表示，目前雷克萨斯店内销售情况最好的是es、rx和ct的最低配车型，其余五款车型基本每次只进几辆或采取订单的销售方式。“es、rx均是通过大幅降价换取销量。”该销售人员坦言。

雷克萨斯销量最好的车型为es，其新车指导价35.9万元的2.5l最低配车型，目前优惠后售价为32万元。销售人员透露，春节前该车型售价维持在29万元左右，现在优惠幅度有些缩水，因为之前的库存车已被消化完，只剩下展车，因此报价32万元也是有价无车。他表示：“等到车源充足时，价格恐怕还要回到春节前的水平。”据了解，目前rx和ct也同样处于库存紧张的状态。

国产化迟迟未提上日程

雷克萨斯九款在售车型，仅三款低配车型是销售主力，业内人士普遍认为，豪华品牌通过国产化降低售价，抢占市场份额，而雷克萨斯始终不提国产化，仅通过降价换取销量的做法，不利于长期发展，同时经销商也存在资金风险。

据了解，从2005年雷克萨斯正式进入中国市场以来，低调的营销策略以及进口豪华车身份，使其在中国市场显得颇为另类。然而，随着各豪华品牌竞相实现国产，下探新车售价，雷克萨斯的市场份额被逐渐蚕食，其豪华品牌的定位也逐渐被边缘化。

事实上，雷克萨斯何时实现国产，从其进入中国第一天便成为业内关注的话题。雷克萨斯最初表示，旗下车型进口销量基础规模要达到3万辆便实现国产。但此后，随着销量规模不断增长，在实现5万辆的销量后，雷克萨斯方面又称，进口销量基础规模要达到10万辆才会考虑国产。根据去年7.6万辆的全年销量，雷克萨斯实现国产已遥遥无期。雷克萨斯方面曾表示，迟迟未国产的原因在于，雷克萨斯希望通过日本工厂生产的方式，保持产品质量，以体现其豪华品牌定位。

业内人士认为，随着购车消费的不断升级，很多消费者愿意为豪华品牌买单。国产化，在使车企降低成本的同时，新车售价也将逐步降低，能够提升市场竞争力。而雷克萨斯由于进口车身份，售价一直居高不下，在未来竞争激烈的豪华品牌第二梯队中，势必处于弱势地位。

服务质量出现下滑

在国产短期内无望的同时，雷克萨斯通过消费者口碑相传的营销方式，也正在遭遇服务质量下滑的窘境。

一直以来，雷克萨斯在销售上的高品质服务，使其成为众多车主口口相传的营销方式之一。然而，目前有消费者反映称，在选购雷克萨斯车型时，4s店的服务质量已大不如前。市民林女士近期想购置一辆豪华品牌轿车，朋友向其推荐雷克萨斯，认为服务质量优于其他豪华品牌，但实际的看车体验却让她感到失望。“进店后，在展厅中并未看到销售人员，只有一位前台接待员，我独自看完意向车型后，询问前台接待员该车型价格时，才被告知需要销售人员给出具体价格，并表示会为我安排，但等了10分钟也不见销售人员的踪影，根本没体现出豪华品牌的水平。”林女士表示。

与此同时，雷克萨斯在售后服务上推行的免费保养政策，也不是完全免费。雷克萨斯推行的四年或10万公里及六年或15万公里的免费保修、免费保养服务，除更换机油机滤，还可以免费为车主更换空调滤清器、制动油等定期保养项目。但是，目前雷克萨斯旗下车型的免费保养周期为1万公里，而与其发动机结构相同的丰田品牌车型的保养周期却为5000公里。北京商报记者咨询售后人员后被告知，雷克萨斯所使用的机油能够在1万公里之内维持发动机性能。如果车主要求5000公里进行更换，维修技师会根据实际情况更换机油和机油滤芯，如果没有达到更换标准，车主需要自费进行更换。同时，车主在保养时可以选择更换更好的机油，但需要支付差价。

　　相关专家认为，经销商追求的是利润，雷克萨斯在终端销售中，车型的大幅降价已经使经销商没有利润可言，销售人员卖车积极性不高，服务质量势必出现下滑。而且，雷克萨斯推行的免费保养政策，虽然会对经销商进行补贴，但目前经销商普遍是通过售后业务保证盈利，这使得经销商会在售后服务上对车主“设立名目”赚取额外利润，这势必影响消费者对其的口碑。北京商报记者 刘洋/文并摄

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