【销售人员】家居体验式营销蔚然成风 成打败网购“杀手锏”

    家居体验式营销蔚然成风 成打败网购“杀手锏”

对于家居企业来说，体验更是销售中必不可少的关键步骤。消费者的消费观念和价值观也在不断地发生变化，人们在购买产品、服务时越来越多地关注到产品的情感性利益。

说到体验式营销，其实已经在不经意间深入了人们的生活。去商场购买服饰，导购会建议你试穿。去4s店购买汽车，销售人员会带着你试驾。就连在菜市场买水果，商贩都会切开一些让你试吃……买家通过体验产品之后，再决定是否购买，这就是体验式营销的起源。而家居行业营销时，也不例外。

挑沙发“坐下来试试”

“您好，请您坐下来试试我们的沙发。”消费者只要一走进沙发销售店面，就会被销售人员建议“坐下来试试”。非同沙发董事长助理肖萌认为，购买沙发最重要的就是坐下来体验其舒适度。“沙发是否舒服，只有坐下来才能感受到。”在非同沙发店内，北京晨报记者看到消费者都在导购的引领下试着不同软硬度的沙发。一位年长的消费者向北京晨报记者表示，如果不叫全家人一起来店内亲身体验，是绝对不敢贸然购买的。

而在芝华士功能沙发店内，体验式营销体现得更加彻底。坐在沙发上，按下按钮，感受沙发靠背的升降以及弹脚的开合……对于这种能够任意调节角度的沙发来说，亲身一试更是消费者必不可少的环节。

买床垫“躺下来试试”

如果说沙发的体验式营销非常重要，那么床垫的体验式营销更加重要。邀请消费者作为体验官已经成为床垫行业的一大特色。今年丝涟“一梦值万金”首席睡眠体验官招募活动也在全国多地展开。在卖场的床垫品牌店内，记者看到不少“横”躺在床垫上与导购沟通的顾客。强力家具总监张雷表示，懂床垫的顾客，都会躺在床垫上听导购介绍产品。

在慕斯寝具北沙滩红星美凯龙店内，消费者除了能够“试睡”，更能体验一把高科技带来的“量身定制”。消费者可以通过慕斯尖端的测量仪器，亲身测出身体的一些列数据，经过电脑分析，得出消费者适合的床垫软硬度数据，最后再躺在匹配好的床垫上进行感受，寻找出最适合自己的床垫。店内销售人员表示，这样不仅能让消费者找到最贴合自己身体的床垫，又能感受到慕斯床垫的专业与技术实力，从而赢得消费者的芳心。

选马桶“冲一冲试试”

家具可以在卖场里亲身体验，卫浴产品是否也可以呢？答案当然是可以。上月，在闽龙陶瓷广场一层，中国首家智能马桶盖体验馆已建成投入使用，中国首家智能马桶盖体验馆已正式营业。在这里，就连购买马桶，都可以进行亲身体验。

记者看到，在这家体验馆里，除了展示区域外，体验馆还有八个体验房间，它们各自封闭独立，并分成两排，相对而立。销售人员表示，如果消费者有意愿，可以进入这些展示房间一试智能马桶盖冲刷的感受。

体验房内，记者看到，在马桶上方的墙壁上，放有一次性马桶盖卫生纸，一人一换，以防止交叉感染和心理上的担忧。在马桶盖的右边，醒目地标着“冲洗、移动冲洗、按摩、烘干等功能，体验者可根据自己的需要，自由选择，尽兴体验。闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林表示，闽龙之所以斥资建设这个体验馆，就是为了拉近消费者和智能马桶产品之间的距离，让消费者全心感受到闽龙长期以来的贴心服务。

体验式营销缘何受青睐

对于家居企业来说，体验更是销售中必不可少的关键步骤。消费者的消费观念和价值观也在不断地发生变化，人们在购买产品、服务时越来越多地关注到产品的情感性利益。对于家居这种大件消费品来说，消费者通常是缺乏购买经验的，缺乏产品的相关知识和了解。在试用的过程中，消费者能够更加全面地了解产品，也可以帮助消费者更好地做购买决策，让消费者在最终付款的时候，更加踏实和放心。

“体验式营销，是家居卖场实体商家最具优势的‘杀手锏’，这是网购无法体验到的。”城外诚副总刘洋认为，消费者良好的体验可以延长其停留时间，增加购买机会。居然之家经营管理部李选选表示家居体验式营销不仅仅是单纯地为了销售，也是让消费者在参与的过程中去认识品牌文化以及服务的魅力。

　　一般说来，用户在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从消费者理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。对于家居体验营销者来说，不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验。考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，是家居企业所真正关心的事情。

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