【销售人员】无奈的供求关系——纸面石膏板市场走访记

    无奈的供求关系——纸面石膏板市场走访记

■本报记者张雅丽黄莹段丹晨

染色石膏板的大行其道到底是因为纸厂对订单“来者不拒”？

还是石膏板企业营销战略？

抑或是消费者对染色石膏板有切实需求？

2017年11月底，本报记者一行分别走访了辐射范围较广的山西太原、江苏常州和湖南长沙三地的建材装饰市场，听取了各经销商、石膏板厂销售人员以及消费者的声音，了解到本色、染色石膏板的经营状况、市场需求等，以期通过用市场的反馈，为读者解答染色石膏板盛行背后的原因。

经销商：“只要有生意就做”

在山西，记者走访了位于太原市城北的大型建材市场——龙聚建材装饰市场。在这里，不仅看到大量的本色纸面石膏板，各种彩色石膏板也大行其道。

记者在走访中了解到，除了龙头纸面石膏板企业剩余的部分彩色石膏板库存，更多的彩色石膏板是来自于太原周边古交和襄汾等地的小型纸面石膏厂，部分小石膏板厂生产的染色石膏板更被冠以形形色色特殊的功能。

从护面纸颜色来看，除了本色纸、绿色的耐水纸和红色的耐火纸，龙聚装饰市场上的彩色纸面石膏板可以说是“一片绿”，从深绿、浅绿、草绿到墨绿等不同程度的绿板让记者难以辨析。

而在各种绿色的背后正是品牌林立的石膏板厂和多到令人头脑发昏的特殊功能。从“别墅专用”“抗断裂”“防下陷”“加丝”“无辐射”“无醛生态”等多功能产品到“孕婴儿童房专用石膏板”，绿色石膏板被赋予了诸多神奇的能力，而其最大的卖点和区分正是护面纸的颜色。

龙聚装饰城的彩色石膏板之所以绿色居多，也正是契合了当下绿色环保的风尚和消费理念。“有颜色即有特殊功能，绿色等同于健康环保、无甲醛产品”，这成为了经销商的卖点。在距离龙聚装饰城几公里外的新龙盛市场转一圈下来，记者也发现绿色石膏板价格确实要高于本色石膏板。

“绿板比白板好卖吗？”

“当然比白的好卖，利润也比白的高一点。比如前两天白的25块钱，加一块钱就卖了。绿的利润稍微高一点，前两天28，再加个两三块钱卖出去。刚刚还装走了一车绿色石膏板。”几位经销商都表示绿的板子能比白的多卖几块钱，绿的卖的会贵一些，尤其在市场不好的时候能撑撑价格。

但是经销商也坦言，这些所谓的绿色石膏板与普通石膏板相差无几。不过一看是绿色的、生态环保的，消费者兴趣就比较足一些。问及彩色石膏板的特殊功能，一位经销商更是笑着说道，“消费者对彩色石膏板大多存在认识上的误区，刚才还有人问我绿板是不是防潮，我只能说你说是就是吧。我们是只要有生意就做，来了可不能放过。”足见经销商对绝大部分彩色纸面石膏板并无特殊功能心照不宣，似乎已经是行业里一个公开的秘密。

不过，这位经销商也坦率地说道，“如果不卖彩色石膏板是大势所趋，那我们也愿意跟着大形势走，回到原来只卖本色板的状况。到时候石膏板颜色都回归本色，对我们经销商而言也无所谓，因为大家都这样做了。”

彩色石膏板绝大多数就是普通石膏板

除了华北外，江南地区也同样陷入染色迷局之中。江苏常州长江贸易中心，是常州地区规模最大、品种最丰富的大型建材市场，该市场上石膏板的品牌、品种也比较全面，能够比较直观的看出染色石膏板在市场上的流通情况。

在走访几家石膏板企业和石膏板护面纸生产企业后，记者本以为建材市场的纸面石膏板颜色会多到让人眼花缭乱。但事实上在长贸中心，本色石膏板才是主流，彩色石膏板虽也有销售，但并不像想象中那样多。

根据观察，长贸市场的彩色石膏板主要来自于圣戈班的“红杰科”“蓝杰科”以及被称之为“动物系列”的石膏板，其中尤以红色石膏板最多。此外，一些来自山东中小型企业的彩色石膏板产品也成为长贸中心销售的彩色石膏板的一部分。

总体而言，长贸市场所销售的纸面石膏板还是主要来自于圣戈班、可耐福、北新、泰山、拉法基等国内外行业龙头企业，只有少数店面在销售国内不知名企业的石膏板。

在建材市场的走访中，记者也发现，很多石膏板企业，特别是中小型企业在石膏板宣称其为“别墅专用”“婴儿房专用”“无甲醛”生态板，其价格也比普通石膏板高出1倍。

在走访的过程中，记者还采访了两位在长贸市场进行石膏板经销十余年的资深经销商，请他们从经销商的角度谈谈彩色石膏板在市场上的过去和现在。

“大概在2012年左右吧，彩色石膏板在市场上一下子就多了起来”回忆起彩色石膏板的爆发，两位资深经销商都表示，2012年左右，市场上突然大量出现了各种颜色的石膏板，“最早的既不是耐火，也不是耐水的彩色石膏板应该就是圣戈班能分解甲醛的‘红杰科’。他们刚推出‘红杰科’的时候，为了打市场，不论什么资质、多大规模的经销商都可以代理。圣戈班牌子比较硬，推广又狠下功夫，所以在常州、浙江这边‘红杰科’卖得非常好。”

当记者问及市场上的彩色石膏板是否都具有特殊的功能时，一位经销商坦言有一些可能确实具有分解甲醛等特殊的功能，但是大部分的就是普通的石膏板，虽然说自己是“别墅专用”，实际上和普通本色石膏板没有任何区别，“我做石膏板这么多年，多多少少也了解点相关知识，可是大部分消费者不懂。彩色石膏板买回去，刷腻子都要比普通的多刷几层，不然彩纸的颜色会渗出来，装修不是更麻烦了吗。”

“彩色石膏板是不是利润更高？”“一开始来说确实是利润更高一点，但是现在来讲，和本色的石膏板利润差不到一块钱。80后、90后成了消费主体，他们买东西比较理性，更看重品牌和质量，不会乱花钱。”

对于石膏板全部回归本色是否会对销售产生影响的问题，两位经销商则表示不会产生影响。这样还有利于大家通过质量、品牌而不是价格战的方式进行合理竞争。但也有一位经销商提出，销售同一品牌不同颜色的石膏板在一定程度上避免了同业竞争，一旦全部销售本色石膏板，销售同一品牌的经销商之间的竞争难免会变得更加激烈，令他感到有些担忧。

“贴牌”“染色”“多功能”能坑一个是一个

在湖南省，记者同样走访了当地最大的几家建材市场——湖南东岸建材批发大市场以及大汉建材批发城。

和记者在江苏、山西看到的情况类似，在建材市场上，本色石膏板占据主流，彩色石膏板占到市场总额的10%～15%。

根据此次走访调研的结果显示，湖南省的彩色石膏板主要来源于周边的小型石膏板生产企业。其中，半数以上为拜尔集团生产的“定位点零醛石膏板”，此外，还有由泰尔美集团有限公司生产的“泰尔美功能石膏板”，法拉第建材有限公司生产的“儿童房/别墅专用生态板”，湖北楚钟新型建材集团生产的“新型环保石膏板”，以及泰山石膏、龙牌石膏的库存彩色石膏板等。

一些市场销售人员告诉记者：“彩色石膏板曾在2013年风行于湖南地区，曾经占到销售总量的30%左右，颜色以蓝色、绿色、红色、紫色居多。

但后来在使用过程中，客户普遍反应彩色石膏板需要刮更多遍腻子，工钱也更多，用起来费钱费力。染色石膏板的纸还会掉色，普遍担心不环保，危及健康。此外在价格上也更高，与本色纸石膏板相比没有竞争优势。因此，现在也不好卖了。

在走访长沙石膏市场的过程中，记者走进一家打着“别墅专用”“儿童房专用”“香港品牌”招牌的彩色石膏专营店，销售人员告诉记者，绿色的石膏板为儿童房专用，材料更加环保，而且兼具“耐水”“耐火”功能，此外，还能吸附甲醛，是当前市场上最好的产品。当记者问及产品价格时，销售人员表示，因为性能出色，要价66元每张。

随后，记者就此采访了一位曾经从事彩色石膏板销售的人员，他告诉记者，不管是“别墅专用”“儿童房专用”“香港品牌”还是各种不同的颜色，大多数是噱头，为了吸引消费者，了解行业的人都知道，其在性能上和普通的本色石膏板没有任何区别，价格为普通本色石膏的2～3倍。他的销售对象主要是为家庭装修而购买石膏板的，不了解石膏板行业的消费者，价格这么高，能坑一个是一个。”

在走访过程中，无论在东部沿海的江苏常州市场，西北部的山西太原市场，还是西南的湖南长沙市场，都给记者记者留下了一个共同的印象：染色护面纸石膏板颜色之多令人诧异，而大部分经销商都向记者坦承，彩色石膏板并没有所谓的特殊功能，“有颜色即为功能性，绿色产品”成为了商家的噱头，最终受害的还是广大消费者，最终扰乱的是市场秩序，行业终将自食恶果。

编辑：丁涛

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