【销售人员】涨姿势－销售瓷砖过程中如何消除客户顾虑？五招管用！

    涨姿势－销售瓷砖过程中如何消除客户顾虑？五招管用！

在瓷砖的销售过程中，客户总有这样或者那样的顾虑，下单总是犹豫不决。销售人员遇到这种犹豫型客户感到很棘手。其实，犹豫型客户有做事谨慎，善于观察，注重细节，疑心大等性格特点。销售人员只要针对这种性格特点采取相应的策略，这种客户成单就很容易，而且一旦下单很少退单。以下五招对付犹豫型客户最管用。

?第一招：针对客户的疑虑解释到位

作为瓷砖销售人员一定要对客户在产品购买过程中的常见疑虑烂熟于心，比如说，产品质量问题、售后问题等，都要有准确的答复和切实有效地实行方案，最好还要有大量的客户见证。

例如，犹豫性客户担心瓷砖的辐射问题，销售人员在针对性答复的时候，可以说，先生你不用担心，瓷砖属于国家a类装饰材料，微量的放射性对身体不会造成伤害，你看我们产品有国家相关的检验证书（在前台把证书给客户看）。现在千家万户都在用瓷砖，也没有因为用砖而致病的。利用非常专业语言可以有效地打动犹豫型客户，因为犹豫型客户最相信专业。

?第二招：增强客户的信心

实践证明恢复客户的信心是打消他们顾虑最有效的方式之一。很多时候客户在买砖的过程中之所以决心难下，根本原因就在于信心不足。尤其是一些导购人员在销售过程一些随意的言语或者动作让犹豫型客户更加摇摆不定。所以销售人员遇到这种客户的时候说话要注意，动作要规范。

例如，有些人卖砖很热情，客户一进店就开始自吹自擂，说自己的产品市场独一无二，而且动作随意跟客户“勾肩搭背”，好像很熟一样。结果犹豫型客户就不吃这一套，他会因为你夸大其词和随意怀疑你别有用心。

?第三招：让客户多体验?

犹豫型客户向来比较严谨，所以别人推荐的东西他们多半会怀疑，只有他们亲眼所见和亲耳所听他们才相信，直白一点就是他们只相信自己。所以，在瓷砖的销售过程中，最好让客户自己多体验，让客户自己去感受产品的质量和品牌内涵。

例如，客户不知道产品的质量如何？销售人员平时就需要在店里放一款劣质砖在店里，遇到犹豫性客户，让他们自己搬一搬，比一比重量。告诉他们怎么辨别瓷砖的好坏，让他们自己用手敲一敲，听一听声音，这个比推销来的省事，而且更有效。

?第四招：给客户专业建议

犹豫型客户一般比较固执，很相信自己的判断。所以在装修的时候他们多半很有主见，预算多少，大概选什么砖心里都有一定尺度。销售人员在卖砖的过程中一般很难改变他们的想法，但是通过给一些专业的建议，就容易打动他们。

例如，客户本来是一个有消费力的品质客户，装修的时候却选中价格一般瓷片，这个时候销售人员就要通过专业的色彩搭配，建议客户用地砖切割上墙，这样整体更有档次，但是客户担心地砖太重上墙容易掉。销售人员可以说这个担心是多余的，地砖重说明更耐用，而且我们装修铺贴的时候用的xxx瓷砖胶，稳固耐用而且环保，600*1200的大板都可以贴上墙，何况我们的400*800的地砖。再拿一些客户的地砖上墙的照片给客户看，打消他的顾虑。

?第五招：迂回消费客户顾虑

有时候客户对价格很执着，本来就是折上折，客户还以为赚了他很多钱，这样为了几百元的零头相持不下，销售人员如果也跟着客户在价格上较劲，很可能把单子搞黄，所以，销售人员就要绕开价格问题，通过迂回的方式来达到目的。

例如，客户嫌产品贵了一点，要再打折把零头抹掉，但是瓷砖已经是最低折扣，这时候销售人员就要满足客户占小便宜的心理，把门店一些处理货送给客户，解释说可以铺贴到一些隐蔽的地方，还可以节约一些材料费，这个时候客户就很乐意。

作者 －水牛

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