【销售人员】从平庸到优秀 销售冠军是怎样炼成的?

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    从平庸到优秀 销售冠军是怎样炼成的?

销售人员是陶瓷行业最为庞大的职业群体之一，每家企业或品牌都拥有相当数量的销售人员，甚至于某些大企业、大品牌而言，销售团队的人员规模更是多达数百人。

陶瓷行业的销售人员数以万计，每天都有新人踏上陶瓷销售的征途，每天亦有人在逃离陶瓷销售的行列。销售工作看似简单，对年龄、学历、性别等都无特别的限定，但同样从事销售工作的人却千差万别，有人开豪车、拿着上百万的年薪，亦有人收入微薄，仅够维持个人温饱。

销售冠军，企业销售金字塔体系中的顶尖存在，他们在企业中具有独一无二性，并且以一人之力为企业创造了极大的利益。值新年之初，本报重点关注陶瓷行业的这类优秀群体，细致挖掘他们在过去的一年里成为企业销售冠军的故事和秘密，以及如何在销售工作中完成从平庸走向优秀的成长蜕变史。

广东昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷销售冠军 刘颖

在过去的2013年，刘颖新开发客户4个，完成销售额950万元，超额完成任务134%，业绩同比增长200%，成为新濠陶瓷的年度销售冠军。

一、研究客户，抓住客户核心需求

与客户初次见面的过程中，通过观察和研究客户周边的事物，找准对方的兴趣点，打开客户心扉，只要客户开口说话了，那么你的销售就有了机会。

优秀的销售员一定要懂得研究和解读客户心理，抓住客户的核心需求。当不知道与客户谈论什么话题时，可以设法找到客户感兴趣的话题，并以此为切入点，让客户多说。

“世界上没有找不到客户的业务员”。找不到客户，那是因为你对客户的需求不了解，要让客户愿意与你沟通，就需要针对客户的兴趣和需求展开谈话。另外，在谈话中了解客户需求的同时，还可以插入式地让客户了解产品和品牌的相关信息。

通常影响客户是否与你成功合作的两个因素是“产品”和“人”。产品品质是由公司生产部门决定，销售员个人无法改变，“人”则是销售员自己的人格魅力，经销商选对了“人”，后续合作的服务会更有保障和顺畅，所以经销商在选“人”及品牌合作的时候会慎之又慎。

二、“高标准”定目标

精准制定目标可以更好地找准未来要走的方向，给自己足够的前进动力。

我给自己定目标往往都是参考自己以前最好的销售业绩，并将目标按照一定的幅度和标准调高。有压力才会有动力，通过这种方式让自己拥有更大的发挥空间。另外，公司每年在年初公布年度销售任务时，很多人都会觉得任务太高、有压力、难以完成，但实际上到最后，很多人都超额完成了目标任务。

“春耕秋收”有了最高目标，然后一步一步踏实走下去，一点一滴积累，你的目标会越来越近。

做销售亦是如此，给自己定一个高标准目标，然后放开自己去追求。在你追求最高目标的时候，最高目标也离你越来越近了。而你在这个过程中所获得的经验，也成为你接近目标的驱动力。

三、留给客户好的第一印象

在与客户初次见面的过程中，由于客户对自己难有较深层次的了解，这时留给客户的第一印象尤为重要，这将直接决定以后与该客户沟通合作的难易度。

在销售过程中，如果客户对你的整体印象较好，就会乐于和你交往，也会对你的产品或者品牌感兴趣，如果客户认为这个销售员不怎么样甚至反感，那么你的产品推销也会受到影响。

着装、礼节、谈吐等都将影响自己给客户留下的印象，这些细节方面取决于平时养成的良好习惯。比如，着装方面可以尽量表现得有商业范一点，但不能太过于商业泛。谈吐方面要吐字清楚、用语得体、举止大方，切忌突然打断或反驳客户的讲话，倘若发现客户的某些观点有误，可以借住一些话题作为缓冲。

在沟通交流的过程中，尽量让自己身体保持放松状态和微笑的面部表情，这样有利于消除客户的戒备心理，让对方没有压迫感。同时微笑的表情能给自己带来信心，也能让别人赏心悦目，让他们觉得你有素质、有亲和力。

另外，还可以有效地利用自己的肢体语言，肢体语言的配合能让你的讲话更有吸引力，也能起到语言无法表达的效果。

四、销售过程中切忌急功近利、急于求成

无论是生活中，还是工作中，我们总是渴望着成功，并为这个目标不断努力，但是销售过程中切忌急功近利、急于求成。

有的销售人员在与客户谈合作时，急功近利、急于求成，把握不住谈判的节奏和火候，一开头就直入主题，直接把“你要不要买我们的砖”这层意思撂在桌面上谈，或是还没有进入最后阶段或者关键时刻，就把自己手中的筹码一股脑儿说出来，企图以此引诱客户快速成交，事实上这样做能成交吗?

当然成不了!销售人员这样会给客户造成一种压迫感，客户就不愿意和你多谈，接下来你准备的合作，可能都不会被接受。

实际上很多销售人员不懂得与客户谈合作也是一门艺术，谈判有守有攻、有进有退、伸缩自如，不是只有让步才能谈成业务，而是该退则退，不该退的坚决不能退，并且一定要坚守住。要给客户做出让步，聪明的营销员也是如同挤牙膏，一丁点一丁点做出让步，从来不会一下子把自己的底线全盘说出，从而尽量保持自己的最大利益化。

在这个行业多年，我一直都相信，真心诚意去对待客户，没有谈不成的合作

广东俊怡陶瓷企业有限公司威迪斯陶瓷全抛釉销售冠军 廖旭东

2013年7月,俊怡陶瓷正式推出全抛釉产品，廖旭东在此后的几个月里陆续开发客户9个，业绩最好的一个月超额完成任务200%以上，成为2013年所在品牌的全抛釉销售冠军。

一、将客户分类，针对性服务

全抛釉市场日渐饱和，参与进来的厂家越来越多，而且市场蛋糕只有固定的大小，怎么去抢占更多的客户资源和提升大客户对自己品牌的倾斜度，让代理多个品牌的大客户把产品的主推重点转移到自己品牌上来?

在产品同质化严重的今天，与竞争对手相比，产品上的差异已经不大，如何让自己能够在竞争中取胜?最佳的途径就是提升服务水平，以服务制胜。

我自己总结出的一个经验方法是，将客户进行分类。把实力较强的重点客户归为a类，这类客户拥有雄厚的实力，每天的产品销量较大，进出货的频率较高，对于这类客户要关心它的库存、计划、物料等多个方面，亲力亲为地把服务做好，同时大客户代理多个品牌，销售员要不断思考客户需要怎样的产品和服务，思考哪些方面自己没有做好并进行改进。

公司推出新品的时候要及时与客户沟通、跟进，帮助客户解决一些实际的难题。比如瓷片，特别注重产品的搭配运用，新推的产品如果没有这样的搭配运用将很难进行较好的形象展示，这时就要想方设法帮助客户解决搭配问题。

把实力较弱的新兴客户归为b类或c类，这类客户通常对行业的了解较浅，对市场的洞察能力不强，平时的发货量较少，要做的服务相对简单很多，和他们多保持沟通就行了。对于这类客户，重点要做的是引导，把企业和品牌的经营理念传达给他们，教导他们怎样去做大做强。

二、丰富专业知识，与客户沟通更有话题

我2009年进入陶瓷行业，通过这些年的学习，专业知识有了很大的丰富，这对于开发客户资源大有裨益。首先专业知识丰富了，与客户沟通就更有话题，容易拉近与客户之前的距离。

专业知识包含对行业大势的掌握、对自己所在企业或品牌的了解、对产品特征的熟悉等多方面内容。比如了解产品生产工艺、流程和特征，使自己能够更加正确地向客户讲述产品，将产品更好地展示于客户面前，彰显产品给客户带来的价值。销售员讲述的优劣对能否成功成交有着重要作用，出色地讲述产品或品牌的优势通常能够赢得客户的好感和关注，增大成功几率。

如何丰富自己的专业知识?方法很简单。行业媒体和网络信息都是获取行业信息和行业知识的便捷途径。我每次出差回来，都会习惯性地走华夏陶瓷城、中国陶瓷总部基地，和朋友喝茶聊天，了解和掌握行业的最新动态。

三、与客户沟通要学会察言观色，切忌直入主题

与客户沟通要掌握一定的技巧，切忌直入主题、单刀直入式的沟通。

以前刚做业务的时候走了很多的弯路， 每次出差的成功率很低，业务做得很痛苦。后来总结自己成功和失败的经验分析得出，与经销商老板聊天不能直入话题，得先聊其他的话题绕一个圈子，拉近与他们的距离。只要客户信任你了、接受你了，后面的业务就大有成功的希望。

走进经销商的店面后，首先要学会察言观色，知道哪个是店员，哪个是老板，并迅速从中找到他们可能感兴趣的共同话题。老板的类型有很多种，遇到年纪大的，就和他们聊行业发展、行业动态，他们会很乐意地向外人分享自己的创业史，讲述自己曾经的经历。而年轻的老板就不一样了，他们大多是继承父辈的产业，没有或缺少自己独立创业的故事，他们依赖网络并喜欢关注网络上的新鲜事物，可能他们感兴趣的话题是产品、花色或者是企业获得了哪些荣誉。

其次，从走进经销商店面的那一刻起，就要观察和捕捉到经销商缺什么，找准他们的需求点，如果经销商对你的产品实在没有需求，那么你的销售将很难在这样的经销商身上实现。

对你的产品有需求的经销商，沟通的过程中一定要有耐心，细心地讲解代理你的品牌的优势，以及通过代理你的品牌将获得怎样的利益，给予经销商足够的“为什么要代理你的品牌”的理由，相信每一个经销商都不会拒绝能给自己带来利益的人。我通常通过这种方式，与客户签约的成功率可以达到70%。

四、有计划、有目标的规划每一天

无论身处哪一个行业，有自己的奋斗目标很重要。不间断地做一份工作，只要找对了方法、找准了方向，坚持下去，相信总有一天会做出成绩。

在进入陶瓷行业之前，我在快消行业做了多年的销售，这段经历对我自己现在的发展很有帮助。快消行业注重的是服务，看重的不是销售员卖出了多少产品，而是服务了多少客户。快消行业的服务很有计划性——定时、定点、定路线，规定在某一时间段、某个地点，必须要拜访某一位客户。我们瓷砖行业虽然还做不到这样，但仍有很多相通的地方可以借鉴和应用。

延续这段经历，我在陶瓷行业养成了一个习惯，在把客户划分为a、b、c几大类后，将短期内的销售目标写好并贴在办公桌上，闲暇时候，时刻提醒自己任务的完成情况，离自己的销售目标还有多少。这样做的好处是能够让自己的日常工作更有方向性和目标性，知道自己该主要做什么、次要做什么。

　　当然，每个人都有自己独特的销售法门，我相信只要重复去执行，最终就会得到自己想要的效果。

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